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      什么是“優秀”的銷售人員

      發布日期:2007-03-03
       
       
       
        什么才是優秀的銷售人員,他們應當具備什么樣的素質,這個問題對于企業選擇與培養銷售人員來說非常關鍵,但是卻很少有企業真正仔細的總結過。如果沒有對這些特點的總結,我們非常懷疑企業到底是在按照什么樣的標準選擇及培育銷售人員,到底有多大的成功率,甚至,在我們花費大量的精力在進行銷售人員訓練的時候,我們很有可能是按照一個錯誤的標準培養了一批錯誤的人。這一點從我們經常看到的招聘廣告就可見一斑,以下是某著名企業的銷售人員招聘條件:
        1. 有3年以上的工作經驗
        2. 30歲以下,大專以上的文憑
        3. 積極主動能吃苦
        4. 良好的形象和表達能力
        5. 有一定的社會關系
        先不說這些條件是否反映了企業的行業特點,單純的從基礎條件來看,如果按照這些招聘條件選擇銷售,據統計,合格率不會超過10%,如果按照這樣的標準培養銷售人員,成活率也不會高過5%。不光是這家企業這樣,隨便翻開銷售招聘廣告一看,所有的企業幾乎都采用同樣的招聘條件。從以上的事實可以看出,我們的企業一方面在積極尋找、培養銷售人員,另一方面卻不知道優秀的銷售人員是什么?這簡直自相矛盾。
        對于什么是優秀銷售人員的問題,多數企業都是憑著經驗拍腦袋完成的。之所以會這樣,主要是因為企業將更多的精力放在了銷售人員短期獲利上,而對于銷售隊伍的長期建設缺乏足夠的耐心。這就造成了企業往往抱著:銷售就是要試著用,合適留下,不合適走人,只要是能出活就行。這種粗放式的用人方式操作簡單,短期投資少,所以很少有企業真正的研究過自己到底需要什么樣的銷售人員。但是仔細分析,現在多數企業都在鬧銷售人荒,這些與企業的粗放式的用人方式不無關系,由此帶來的損失是非常巨大的。因此,弄清楚優秀銷售人員的一些特點,對企業是非常有現實意義的。
        優秀的條件不是想當然
        如果讓企業將他們心目中的優秀銷售人員的條件進行排序,他們想當然的提名最多的是自信、勤奮、溝通、經驗等等。但是如果給他們充分的時間仔細思考,答案就會出現巨大的變化,經常被提及的詞匯按提及次數依次為:誠實、信念、對金錢的追求、勤奮、企圖心、頭腦等條件。筆者在很多場合問到什么是銷售人員的第一素質,很多人說是信心、勤奮、溝通等等,什么都有,很不固定,幾乎沒有人提到誠實,但是如果這個問題進行仔細的探討研究后,企業的管理者中大約70%的人會將誠實放在了第一位。仔細想想確實是這樣,銷售人員不管多么勤奮、多么自信,這些還僅僅停留在素質上,還沒有上升到道德上,如果將這些排在第一位,無論哪一條都不是很滿意。
        誠實對于企業的銷售來說無疑是非常關鍵的,但是對于誠實的理解需要進行重新定義,誠實不是不說假話,那僅僅是最低的標準,所謂的誠實應當包括:真實的反映情況、不歪曲事實、能夠及時的察覺問題的真相等等,這些都是誠實的范疇。回想一下我們的銷售增長受阻,有多少是因為銷售人員的不誠實造成的?又有多少是由于銷售人員的不誠實造成的內亂?所以當提到誠實之后,企業多數同意將這一條作為優秀銷售人員的首要要素。
        另外,從客戶的角度來看,絕大多數客戶認為誠實是銷售人員的根本要素,對于客戶來說誠實的概念應當解釋為:“真誠、實在”更為貼切。這就要求銷售人員不光在外表體現實在,在內涵上也要體現真誠實在,并將此作為重要的追求目標。經過調查,多數著名企業對優秀銷售人員的標準都有明確的定義,問題是我們現在眾多的企業仍然缺乏對優秀銷售人員標準的基本認識,仍然是在憑著經驗蠻干,后果自然是找不到人、帶不了人、留不住人。
      對金錢的追求入選,很讓人吃驚
        對于這一條,爭議是比較大的,很多企業不希望自己的銷售人員成為盲目的拜金主義,不希望他們僅僅為了金錢而工作,但是經過反復的爭論,員工的工作動力問題,從本質上說沒有任何一個比對金錢的追求更據有直接的刺激作用,一個無法用金錢刺激的人,很難去享受銷售成功的喜悅,也無法被公司激勵與控制。對金錢的追求,聽著不好聽,但事實就是這樣。
        對金錢有追求的人大體上可以分成三類,一類就是“苦大仇深”的那種。自己生存在社會的低層,必須獲得現實的收入才能夠維持現在的生活,這種人首先具備了瘋狂工作的基本動力,如果引導得法極容易成功。另外一類是:“老黃牛”型,這種人是上面有老子,下面有兒子,中間有房子的那種,這種人是典型的模范員工的代表,他們身上充滿了任勞任怨的精神,就是再苦再累也要拼命干下去,這種人對金錢的渴望絲毫不遜于第一類,在某種情況下甚至比第一類還要執著,因為在某種意義上講他們并不是完全為自己活著。第三類是:嗜好型,這種人天生就是銷售的料,他們對掙錢有無比的愛好,他們可以從各種機會中聞到錢的味道,他們從來不嫌錢少,也從來不覺得錢多,只要是能有錢賺就會玩兒命地干,這種人是最為超脫的人,也可能是最終能夠有成就的人。但是不管哪一種,這三種人對金錢的追求是一樣的,實踐證明,以上三類人是公司優秀銷售人員的核心組成部分,正應了那句俗話:“沒有壓力就沒有動力”。從以上三類人員來看,“對金錢的追求”確實應當成為優秀銷售人員的參考標準。
        現在,重新認識什么是您的優秀銷售
        百聞不如一見,以下是幾家著名企業的銷售人員標準:
        雅芳公司——誠實、有進取心、實干、適應變革、領導力、傳承
        施樂公司——進取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟
        家樂福導購——熱情、勤勉、誠實、服從、整潔
        平安保險——儀態儀表、工作動機、經營意識、精力充沛、思維表達能力、誠實性、自控力
        微軟售前工程師——聰明、勤奮、合作、適應性、特殊技能、技術熱情、著眼大局
        ……
        事實上這樣的企業標準還有很多,這些標準都是在無數次的成功與失敗的過程中,逐漸積累起來的。它代表了企業對什么是優秀銷售人員的理解,沒有這種理解他們根本不可能發展到今天。比之我們對于銷售人員的粗放認識,差距是巨大的。還是那句話:既然我們非常需要優秀的銷售人員,那我們就需要了解他,找到他們的特點,并按照這樣的標準去找、去培育,這才是提高銷售隊伍戰斗能力的治本之法。
        通過對“什么是優秀銷售人員”的分析,可以得到以下結論:
        1. 我們認為的優秀,很可能是錯誤的。
        2. 不發現優秀的標準,很難建設隊伍。
        3. 成熟的公司都是這樣干。
        4. 對我們也一樣!  
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