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      與VC談判 誠信為本

      發布日期:2013-11-07
      作者:迪帕克·馬哈拉
       
        一位成功的連鎖企業家給我講過一個故事。他與一家VC談定一輪千萬美元的融資,馬上就要簽協議了。最初聯系這家VC時,他的生意正在蓬勃發展,因此他提出的財務目標野心十足。不料沒過一個月,他竟遭遇了一連串麻煩:一位主要戰略伙伴突然開始搖擺,公司的定價策略可能出現失誤,一位核心員工提出辭職。這位創業者猶豫了一整天,不知要不要給VC打電話。從法律上來說,他沒有義務在融資結束前披露公司的最新情況,但他感到自己有道德上的責任。然而,他擔心VC一旦知道公司的現狀,就會趁火打劫或者放棄合作。
       
        最終,這位創業者還是拿起了電話:“這通電話要么意味著一段誠信的合作關系從此開始,要么意味著我們之間的對話到此結束。”他將壞消息毫無保留地告訴了對方。出乎他的意料,VC既沒有撤資走人,也沒有乘機壓價,而是給出了積極回應。
       
        事后我問那位風險投資人,為什么不按初創公司的新情況重新計算協議條款。如果他們起初就知道這種情況,談條件時一定會咬住不放的。他這樣回答:“像那樣的電話很不尋常。一般來說,我們投入一筆資金之后就開始等著對方召開董事會議,宣布某些談判期間未曾透露的消息,我們管這種會議叫做‘我靠!’發布會。而這位創業者卻將實情和盤托出,他的坦誠并未使我對他的公司及其發展前景喪失信心,反倒使我對他的人格刮目相看。如果我們乘機壓價,就會強化‘傳達壞消息的人會受到懲罰’的觀念。”
       
        VC對誠信的重視程度非同小可,不誠信的行為對談判造成的破壞則更加難以估量。另一位風險投資家告訴我,有一次他和一位創業者談判,對方坦率地表示自己也在跟其他投資方談,雖然他更傾向于與這邊合作,但他對開出的條件不太滿意。為了做成這筆交易,VC主動提出一些重大讓步。創業者表示接受,雙方握手確認成交。過了幾天,VC卻得知這家初創公司將他們談好的條件到處張揚,繼續和其他VC討價還價。這位風險投資家立刻打電話給那位創業者,宣布取消交易,他不打算投資這家公司了。創業者百般道歉,公司多位董事會成員也出面干涉,但這位投資家心意已決。
       
        VC不介意你討價還價、貨比三家、待價而沽,但一旦達成協議就不能這樣做了。或許你會覺得上面提到的那位創業者太不明智、太不道德,但談判進入白熱化階段,平時聰明冷靜、不走歪路的人也可能被種種投資協議和財務預估沖昏頭腦。他們忘記了,風險投資談判不是一錘子買賣,而是尋找長期合作伙伴。風投合作和其他任何長期合作關系一樣,雙方產生信任固然不容易,但一旦失去對方的信任,想重新建立就更加困難。如果你跟風投談定條件之后又覺得有欠考慮,或者無法信守自己的承諾,最好的辦法是實話實說:“我想我可能答應了一些我不太喜歡的條件。”這種情況肯定會比較尷尬,VC也未必愿意重新談判,但總比等事態惡化之后再食言要好。風險投資這個圈子很小,正如一位企業家所說,“做我們這一行的沒有簡歷,只有口碑。”
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