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      銷售的十大步驟專業范本

      發布日期:2013-12-09
      編者按:任何一個企業都離不開銷售,在銷售流程上,以下十步是一個通用的、規范而全面的銷售流程。看看您的銷售團隊還缺少哪一步?
       

      第一步:聚焦少數、重點的潛在大客戶。

       

      第二步:通過“教練”了解客戶的需求。這個“教練”可以是客戶內部人員,也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進潛在客戶,會比貿然拜訪成功率高出80%。

       

      第三步:進行徹底的客戶調查。客戶中關鍵人物的情況、客戶的決策流程、競爭對手情況等,都應該在這個階段進行徹底調查。

       

      第四步:與客戶建立良好關系。調查顯示:如果銷售人員能做到這一點,同等情況下,成功概率會比別人高出93%。很明顯,前面流程中的三步,是這一步的基礎。

       

      第五步:圍繞客戶需求,對客戶有效提問、認真聆聽。調查顯示,95%的買家認為銷售人員說的實在太多了。所以,提問和傾聽的過程,是銷售流程中的重要環節。

       

      第六步:成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程,銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機會。但這個步驟最難之處是處理客戶異議,銷售人員應學會理解和接受客戶的意見。

       

      第七步:向客戶進行有效的產品信息傳遞。產品信息傳遞要回答以下幾個問題:我們以前給誰服務過?客戶為什么不選擇其他供應商而要選擇我們?客戶會有怎樣的收益?

       

      第八步:識別客戶的成交意向。在這一環節里,銷售人員要有耐心去等待,要尊重客戶的決策過程。

       

      第九步:與現有客戶建立長期關系。一要有客戶反饋流程;二要能夠把現有客戶轉化為未來客戶的“教練”。

       

      第十步:完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中,客戶推薦永遠是成功率最高的。這一步驟極具價值。

      (摘自《營銷知識》)
      責任編輯:manager
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